与信とは、信用を供与することです。
代金前払いや代金引換の取引なら、債権発生後の未回収は起こらず、与信も必要ありません。
しかし企業間の商取引の多くは、継続性や頻繁性から、取引ごとに決算をせず後払いの信用取引です。
そのため与信が重要といえますが、その意味や管理の方法、取引における流れをわかりやすく解説していきます。
中小企業経営者向け！
目次
与信とは
「与信」とは、信用を供与することです。
企業間取引は、商品やサービスの販売と同時に代金を受け取らず、与信取引で行われます。
与信取引では、商品納品やサービス提供済であるのにもかかわらず、代金は未回収となります。
仮に商品を販売した売掛先が資金難に陥れば、期日に支払いはされず、債権が貸し倒れになる恐れも否定できません。
不確実性を伴う取引が与信取引の特徴といえるものの、頻繁に継続して行われる取引では、事務手続や資金管理の煩雑化を軽減するため採用されています。
そのため信用取引を継続するためにも、与信による管理と、リスクの回避・低減が必要です。
与信管理とは
「与信管理」とは、売掛先に関する情報の収集や分析で、信用力や支払い能力を予測することです。
予想した信用力によって、取引量や・取引額・決済方法を調整します。
信用取引による後払い代金は、確実に回収できるとはいえません。
そのため継続してリスク管理を行い、仮に倒産リスクが高ければ販売量や限度額を絞り、現金決済へシフトするなどの方法でリスク回避します。
損失を抑え販売した代金回収を可能とするための方法が与信管理です。
与信管理が大切な理由
商品やサービスを売った販売先から、発生した売掛金を回収できなくなる貸し倒れや焦げ付きを防ぐためにも、与信管理は大切です。
企業間取引で与信管理を徹底して行うことにより、与信取引によるリスクを回避・低減させることができます。
会社にとって、与信管理が重要とされる主な理由は次の5つです。
- 業績を悪化させないため
- 連鎖倒産を防ぐため
- 資金繰りを悪化させないため
- 貸倒損失の発生回避のため
- 対外的信用を低下させないため
それぞれ説明します。
①業績を悪化させないため
与信管理が杜撰な場合、それまで必死に稼いだ企業努力による利益が一気に失われることになりかねません。
たとえば利益率10%の取引で1千万円焦げ付けば、同じ利益率で損失を取り戻すために売上は1億円必要です。
新たに1億円売上を上げることは容易なことではなく、かなりの営業努力や負担が必要となるでしょう。
そのためにも焦げ付き発生を回避し、業績を悪化させないことが重要です。
また、損失を計上することになれば決算の見た目を悪化させ、銀行融資などの資金調達方法を失うこととなることも留意しておいてください。
②連鎖倒産を防ぐため
与信管理が重要である理由として、「連鎖倒産」を防ぐことも挙げられます。
連鎖倒産とは取引先の倒産により多額の不良債権を抱えることとなり、資金繰りが悪化で共倒れしてしまうことです。
保有する売掛金の額が大きければ、もしも回収できなくなったときの損失も計り知れません。
販売先から入金されるまでは1～2か月かかりますが、その前に仕入先に対する支払いが発生します。
固定費や家賃、従業員の給料なども支払うことが必要となるため、売掛金が未回収になることは企業経営にとって大きな痛手です。
売上構成比率の高い販売先が業績不振に陥ると、とたんに売掛金を回収できなくなり、自社も連鎖倒産してしまうリスクが高くなると留意しておくべきです。
特定の販売先にばかり売り上げを集中させないように、徹底した与信管理を行っていきましょう。
③資金繰りを悪化させないため
与信管理は、資金繰りを悪化させないためにも必要です。
利益が出ているのにも関わらず、手元の資金が枯渇すれば黒字倒産します。
売掛債権管理が不十分だったことを理由に、回収できなくなる不良債権を抱えれば、黒字倒産してしまうリスクが高まります。
仕入先への支払いと売上のバランスを調整し、発生した売掛金は確実に回収できる与信管理が重要です。
④貸倒損失の発生回避のため
売掛金を回収できなくなる不良債権を発生させれば、帳簿には「貸倒損失」の計上が必要です。
取引した金額は売上に反映されなくなり、損失を発生させることで利益を圧迫します。
貸し倒れの金額によっては、それまで黒字経営だった場合でも、赤字に転落する恐れもあります。
貸倒損失発生を回避し、安定した利益確保に向けた与信管理が重要です。
⑤対外的信用を低下させないため
焦げ付きが発生すると、業績や財務状態を悪化させるだけでなく、周囲からの評価も低下します。
販売先の与信管理ができないことは、業績を安定させられないいことを意味するため、信用力が低いと判断されます。
仕入れ先からも、管理能力の低い会社と懸念されれば、安定して原材料など仕入れることが難しくなる恐れもあります。
焦げ付いた代金を回収する業務は、売上・利益を伸ばす業務とは異なり後ろ向きな作業です。
従業員のモチベーション低下や負担増加で、現場の士気を下げる可能性もあります。
前向きな仕事に取り組むことのできる環境整備を重要と考え、焦げ付きを発生させない与信管理を徹底しましょう。
与信管理を行う方法
与信取引を続ける上で、与信管理は大変重要です。
管理を前提に売掛先を評価し、設定した信用枠から債権を管理することが必要となるため、次の2つの方法で与信管理を行いましょう。
- 取引規模に応じて情報を収集
- 取引先評価後に信用枠を設定
それぞれ説明します。
①取引規模に応じて情報を収集
営業担当者などが販売先に直接出向き、情報を収集し評価していきます。
具体的には、以下の方法で情報を収集します。
- 販売先へのヒアリングや雑談
- 地域や業界からの情報収集
- ホームページや就職情報サイトの情報閲覧
- 口コミサイトの閲覧
- 企業調査サービスなどの活用
その後、安全な取引を続けることのできる販売先か評価していくことになりますが、登記簿謄本なども確認しましょう。
保有する不動産に担保が設定されている状況なども知ることができます。
また、帝国データバンクなど、企業調査を請け負うサービス会社などを利用すれば、以下の項目を調べてもらうことが可能です。
- 企業概要
- 代表者
- 役員
- 大株主
- 従業員
- 設備概要
- 系列
- 沿革
- 業績
- 取引先
- 銀行取引
- 資金現況・不良債権状況
- 現況と見通し
- 決算書
- 不動産登記
さらに企業の総合評価を点数として公表しているため、販売先の格付けや与信管理に役立てることができます。
②取引先評価後に信用枠を設定
販売先を格付けによる信用限度額を設定することが必要です。
今取引している金額が適切か見直し、リスクに応じて減額したり増額したり現実的な与信限度額を決めていきます。
たとえば毎月の取引額が300万円で、発生している債権の回収期間が3か月という場合、保有債権額の平均は900万円です。
これまで債権未回収がなく、与信管理により支払能力も十分問題がないと判断できる場合、限度額を1,000万円に設定しても妥当と判断できます。
しかし過去に支払い遅れがある場合や、収集した情報から未回収リスクが懸念される場合、取引限度額額を減額するなど見直すことも必要です。
販売先の限度額を見直し変更した後は、一方的に減額するのではなく、販売先と交渉しましょう。
未回収の期間に追加取引が発生した場合は、限度額を超えないか確認も必要です。
限度額を見直し設定だけでなく、期日通りに支払われない債権が発生している場合は、すみやかに催促し入金日を確認してください。
催促しても支払いがないときには督促するなど、あきらめず継続した管理を確実に行うことも重要です。
まとめ
企業間取引において、代金を回収できなくなることは絶対に避けなければなりません。
そのため安定した利益を確保し、リスクを回避・低減するために与信管理は重要といえます。
主な与信管理の方法は、主に売掛先の情報収集と分析です。
実際に売掛先とかかわる営業担当者や、調査会社からの情報なども参考にしましょう。
いつもと様子が異なる場合や異常性など異変に気がついたときには、早急な判断が必要です。
なお、ファクタリングも与信管理に活用できます。
合理的な方法で着実に与信管理を行う方法として、ファクタリングを活用することをおすすめします。
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