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対談『人財育成』対談『DX化』

VOL.01対談『人財育成』 VOL.02対談『DX化』

VOL.01

営業 × 人財戦略室

対談『人財育成』

人財の力を信じ、人財育成に力を入れるPMG。どのように切磋琢磨して、成長できる文化を育んできたのか？営業全体をまとめ上げる本部長と採用から育成まで携わる人財戦略室室長が、PMGならではの教育体制を語る。

MEMBER

東日本営業統括本部本部長

深井宏徳

2017年入社。迅速な行動で確実に成果を出しながら、後輩たちへのフォローアップも欠かさない姿勢から、多くの社員たちから慕われている。「憧れの上司」に真っ先にその名があがる存在。

人財戦略室室長

跡部星

2018年入社。明るく面倒見のよい人柄、巧みなコミュニケーション能力から人財戦略室の立ち上げに抜擢された。採用や教育カリキュラム作成はもちろん、全社員のメンタルサポートにも力を入れている。

フェーズごとに誰もが
確実に成長できる体制を

お二人は現在、どのように人財育成を手掛けられているのでしょうか。

跡部

東日本の営業統括本部長である深井さんと人財戦略室の自分、それからここにはいませんが西日本の営業統括本部長である松本さんという３人の「人財開発チーム」で、人財に関する打ち合わせを定期的に開催しています。新入社員たちの成長の様子を見ながら、「もっとこうしたらいいのでは」「こんなこともできそうだね」と意見を出し合い、現在進めているカリキュラムの検証、見直しを行っています。

深井

例えば今年度入社した新入社員には、私たちが新入社員の質問に応えるフィードバック研修を毎週行って丁寧にフォローしたのですが、もっとこうしたらよかったなと反省点はいろいろあって。共有して来年に活かそうと。それから入社後だけでなく、入社前のインターン時にどういう経験をさせるとよいのか？というのも話し合いますね。

跡部

よりよい教育カリキュラムを目指して、常にブラッシュアップを進めています。松本さんは基本、関西にいるので、行き来も大変だとは思いますが…。しっかり連携して教育体制を整えています。

オンボーディング・マップの導入も人財開発チームで行ったのですか？

跡部

オンボーディング・マップは社長からのオーダーですね。社長から「絶対つくった方がいい！」という力説があって。社長自身が人財育成に並々ならぬ熱意がある。それで人財開発チームで企画し、営業企画課に資料作成を手伝ってもらいました。

深井

営業なら、「PMGとは」「PMGが提供できるサービスとは」というのを正しく知っていないと、お客様の前には立たせられないので、基本的なところからしっかり学べるように組み立てていきました。どういったお客様にご利用いただけるのか、利用する背景とは、どんなお客様にどんなサービスが適しているのか、そういった細かいところからインプットを進めます。それから営業の手法、戦術・戦略というのも徐々に教えていく。架電があって、外交研修、面談研修、申込・契約研修、顧客管理研修…とフェーズごとに一つひとつ確実に習得できるようにカリキュラムを考えました。

跡部

何も知らない新入社員も、お客様への説明から契約完了まで進められるように段階に応じて育てていく感じですね。

深井

入社した社員にとって「どんな教育を受けて、どんな風に育っていくのか」「いつまでにどんな風に成長すべきなのか」が可視化されていると、迷いなく業務にあたれるんですよね。目指す先を見せて、予定通りに歩めるように調整していく。オンボーディング・マップは人財育成において、有効な方法だと思います。

教育への意識を高め
試行錯誤して教育体制を構築

お二人は教育への意識は最初から高く持たれていたのでしょうか。

深井

実は私自身、入社した時は、まだまだ会社が立ち上がって間もない頃だったこともあり、特にしっかりと教育を受けてきたわけではないんですよ(笑)。

跡部

私たち世代は、「とりあえずやってみて！」という感じでしたよね(笑)。

深井

とりあえず架電！とりあえず契約！と経験の中で学んできたので、やればわかるんじゃない、って最初は思っていたんです。

跡部

教育を本当になめていたなと反省しています…。会社が成長し、新卒など積極的に採用し始めた頃は、教育課程も特になく、社内の統率もとれていなかった。そうするとやっぱり、離職が続いて…。

深井

当時の新入社員たちにはかわいそうなことをしたよね。
それでやっと教育の重要性に築き、体制を整え始めました。まずは「新入社員はゼロの状態」ということを自分たちが意識することから始めて。この言葉わからないよね、この言い回しわからないよね、って一つひとつ見直していったんです。自分たちが凝り固まった表現をしていないか、PMG流の言葉をどう伝えるか、など細かな点まで見ていきました。

跡部

営業企画課とも協力体制を組んで、擦り合わせしていきましたね。

深井

話し方、言葉遣いとかもお互い注意し合って。きつい言葉遣いになっていないかとかね。自分たちは信頼関係があるからいいけれど、新入社員には通用しないなと。社長がコンプライアンスへの意識が高かったこともあり、細かな言動にまで気を使い、外部の研修会社にもアドバイスいただきながら、研修内容を考えていきました。教育体制を整えることで、会社の在り方、みたいなものを自分たちで築いていったように思います。

跡部

新卒入社に関しては、一般的に入社してから半年経つと離職も見られてくるらしいのですが、今年は半年経っても離職はなくって。しかも営業全員、契約をとれていることが、うれしいですね。やはり教育に迷いがないからこそ、新入社員も仕事に専念できているのかなと思います。

深井

体制を整えると、本当に違うんだなぁと痛感しています。自分も以前は質問があったときに「一回自分で考えるように」と言っていたんですが、今は必ず耳を傾けるようにしています。質問って学びたい意欲があるからこそ。それをきちんと受け止める大切さを感じています。部下からの意見や要望も耳を傾け、しっかりと収集することで改善すべき点が見えてくる。さらに我々マネジメントする側も研修を受けて、仕組み化やルール化、資料化する力量も磨いていきました。

跡部

あとは理念研修も人財育成には欠かせないですね。理念への想い、考え方というのがしっかり浸透しているなと感じています。仕事をする上でもそれが必ずお客様に伝わって、選んでもらっているんだなと。何より、社員全員が同じ方向を向いて意識を高く保つことができることがよいですね。

決意を持って入社してくれた社員たちを
丁寧に、大切に育てていく

PMGでは一人ひとりのフォローも大切にされている印象ですが…

深井

跡部さんがまとめている「人財戦略室」にフォローアップをしてもらっています。私やそれぞれの役職者が下の子たちを見ることは当たり前ですが、厳しく接しなくてはいけないこともある。そこで人財戦略室の方々が、社員たちの心の変化を細やかにキャッチして、仕事へのモチベーションなど一人ひとり丁寧にヒアリングする中で、メンタル面をしっかりサポートしてくれています。(笑)。

跡部

全社員とコミュニケーションをとるように心がけています。仕事に関係ない話をしたり、とにかくみんなにとって何でも話しやすい相手でありたいなと。お陰で「跡部さんって暇なんですか」ってよく聞かれます(笑)。

深井

本当に「人財戦略室」は教育や離職防止に貢献してくれていると思います。跡部さんからも定期ミーティングで「こういうことをやった方がいいんじゃないのか」と自分にはなかった視点でアイデアをもらえてありがたいです。

跡部

深井さんも提案したことをすぐ行動に移してくれるのが本当にありがたい。人柄がかっこいいからみんな憧れてついていくんですよね。

深井

え、本当？(笑)それから、人財戦略室は採用面でも非常にありがたい存在。

跡部

説明会の資料づくりから始まって、PMGの文化や求める人財を可視化、さらに人財を見極めるための仕組みを構築して…PMGに合った人財を見極められるようになった、とは思いますね。

深井

営業としてもそれは強く感じている。やはり、合うタイプって最初に来た瞬間からわかるので。
どんな人と働きたいか、全社員に聞いたりもしたよね。「前向き」とか「嘘をつかない」とかが多かったのを覚えている。

跡部

やりましたね！あと中途採用に関しては、本気で働きたいっていう気持ちを強く持っているかが重要だと思います。例えばスポーツだったり、営業という仕事だったり、何かを本気でやってきた人もうちの会社に向いていますね。

深井

私たちもPMGを選んで入社してくれた子たちだからこそ、一緒に楽しく、和気あいあいと切磋琢磨できるような関係性を築いていきたい。それぞれが結果を残すことで、待遇面も手厚くして。みんなで会社の成長に取り組んでいきたいですね。

跡部

PMGの基本理念である「切磋琢磨」の通り、会社も社員も一緒に成長していけるような環境をつくれたらいいなと思っています！

VOL.02

業務管理本部×営業企画課

対談『DX化』

PMGでは、業界に先駆けてDX化に積極的に取り組んでいる。業務効率アップを求める、真の意味とは？バックオフィスの二人がPMGのDX化について深掘りする。

MEMBER

業務管理本部本部長

朝岡綾子

2018年入社。バックオフィス全体を取り仕切っており、盤石な営業サポート体制を整備。圧倒的なスピードと的確な判断に、バックオフィスメンバーから絶大な信頼を置かれている。

営業企画課

前田福香

2021年入社。未経験から営業部に配属された後、営業企画課の立ち上げメンバーに抜擢される。モットーは「絶対にあきらめない」。営業部と共に日々数字を追い、営業活動をサポートしている。

DX化による業務効率アップが会社の成長を支える

積極的にDX化を進められているそうですが、具体的にはどのような取り組みを行っていますか。

朝岡

まず一番にあげられるのがFoster(フォスター)という顧客管理システムを導入したことです。これにより、契約書の作成、分析、情報の蓄積など、あらゆることが一気にDX化されたなと思いますね。営業部、経理、業務管理部とほとんどの部で活用できるようなシステムになっています。

前田

そうですね。Foster(フォスター)がすべての肝になっていて、営業部からも「仕事がやりやすくなった！」と好評です。例えば私たち営業企画課では、営業先をピックアップして、営業部に共有するのに活用しています。営業がすぐ動けるような体制づくりに貢献できているなと思いますね。

朝岡

ほかにも顧客の抽出からリスト作成、入金・出金の管理、印鑑証明や集金など各種期限のスケジューリングとリマインド、トラブル時の書類制作などなど、本当にFoster(フォスター)は様々な場面で活用しています。今や「Foster(フォスター)がないともう無理！」という状態ですね。

前田

本当に。Foster(フォスター)を開かない日はないですからね。

朝岡

一番便利なのは、お客様へのリマインドメールかな。案件ごとに期限や注意事項などを予め設定しておくことで、自動でスケジュールに合わせてメールしてくれるんですよ。何百件にも及ぶ案件をすべて人の手で間違いなく管理するのは難しいので、本当に助かっていますね。

前田

定期的な反社チェックにも有効活用していますね。漏れも間違いもなく抽出できるので。

朝岡

Foster(フォスター)の導入は前田さんがちょうど入社した時期くらいだよね。

前田

そうですね。もうすぐ新しいシステムに変わるよって言われたのを覚えています。

朝岡

そうそう。2021年に導入して、構築はその1年半前からスタートして。

前田

導入後もいろいろな改良を加えましたよね。

朝岡

直近だと途中保存機能をつけたことで利便性が格段に向上したかなと。ほかにも社員から様々な改良要望があがっていますが、優先度・重要度をつけて、さらに改良を加える予定です。

前田

さらに便利になりそうですね！

いろいろな角度から解決策を見出し、
アイデアがどんどん実現する会社

もともと、業界に先駆けてDX化に取り組み始めたのは、何かきっかけがあったのでしょうか。

朝岡

それはもう人手不足に尽きますね。でもこれが創業から間もない頃だったら、「業務が溢れているから人を雇おう」という発想になっていたんだと思うんですよ。それが会社規模も大きくなってきて、冷静に先々を見据える中で「DX化した方が効率が良いし、間違いもない」と判断できたのかなと感じています。人を雇うだけが解決策じゃないというか。会社の成長とともに、いろいろな方法でより良い解決策を考えられるようになったのかな、と思います。

前田

PMGは社長決裁も早いので、こういった新しいことにも取り組みやすいとも感じています。

朝岡

社長に提案する時は「どうやったら承認がおりるだろう？」と考えてあれこれ説明する準備をするんですが、社長は内容がいいと思ったら、1,2分で「いいね！やろう！」って言ってくれるんですよ(笑)。社長決裁が早いから、私たち社員も「社長に提案するときはわかりやすく簡潔にしよう」「社長にいいね！と言ってもらえるような提案をしよう」とがんばる。そうやって車輪がどんどん回っていくから、会社が成長していくんだなと思います。

前田

私が入った時より、人も増えて、部署も増えて…入社時はDX化はもちろん、私がいる営業企画課もなかったんです。会社の収益をあげていくために、それぞれの部署で専門性や役割を持ち、互いに連携する。そういった体制づくりができてきたことに、会社の成長を感じています。

効率を追い求めるだけでなく、
自分たちにしかできない志事を

DX化を進める中で、逆にここはDX化できない、と思うところはありますか。

朝岡

人の手でやらなくてはいけないのは、まだまだたくさんあります。特に査定はAIでできないですね。

前田

お客様の状態って一社一社、全く違うんですよね。営業部で話し合って決めることも多いので、これならOK、これならNGってなかなか定められなくて。

朝岡

できるとしたら判断材料となる、大枠の段階分け、くらいですね。査定は営業たちの経験値による判断が大きい部分なのでDX化はまだまだ先だと思います。こういった人財による「ナレッジの蓄積」がPMGの強みでもあるので、効率ばかりを求めてはいけない部分ですね。

前田

すべてが効率重視ではないですよね。私は営業企画課で、営業のサポートが仕事なので…やはり「営業メンバーの様子に気を配る」という点はDX化できないですし、効率重視ではないな、と思いますね。休憩中の何気ない一言とかに、案外営業の本心が隠れていたりするんですよ。そういうのをちゃんと拾って、気持ちに寄り添いながらサポートしたいなと思っています。

朝岡

そうだね、一人ひとりをきちんと見るっているのは、DX化できないし、リモートでもできないからこそ、大切にしたい部分だね。やはりDX化の意義は、業務効率を上げることで、“私たちが本来自らの手をかけてやるべきこと”に集中できるようにする、ということ。PMGの掲げる理念に向かって切磋琢磨できるような環境をこれからも整えていきたいと思います。