売上が低迷してしまう会社の実態とその原因とは

設立して以来、ずっと業績順調で従業員数も増えているといった中小企業はそれほど多くなく、売上が低迷することもある中で原因は何か探していることもあるでしょう。

中小企業が売上低迷に直結する原因の多くは、実はすでに現場で表面化していることも少なくありません。

そして仮に売上が順調に推移していたとしても、どこかのタイミングで今後のビジョンや戦略など見直しが必要になってきます。

新型コロナウイルス感染症の影響が原因だけでなく、コロナ禍前から売上が低迷していることに悩んでいたとしたら、今がそのタイミングと考え改めて分析してみましょう。

 

売上低迷の本当の原因とは

中小企業の売上が低迷している原因として考えられるのは、

• 新規顧客を含めた顧客数が減少していること
• 新規顧客だけが減少していること
• 単価の伸び悩み
• どのような商品が売れるのかニーズが把握できていない
• 営業方法に問題がある

などいろいろあります。

複数の問題が複雑に絡みあっているとも考えられるため、どの原因を解消させていくべきか、優先順位を決め改善策を実行することが必要です。

 

外的要因か内的要因か

売上が低迷している原因として、

• 市場や経済の変化＝外的要因
• 会社内部の事情＝内的要因

が挙げられます。

新型コロナウイルス感染拡大の影響は外的要因に含まれますが、営業担当者に原因があるといった場合には内的要因といえます。

他にも外的要因として挙げられるものは、

• 流行など時代の流れに合う商品やサービスが提供できていない
• 競合他社へ顧客を取られた
• 商品やサービス、会社のイメージが悪い

などです。

内的要因としては、

• 商品やサービスの質が低下している
• 従業員の質が低下している
• 新規顧客を開拓できていない
• リピート回数が下がっている

などが挙げられます。

外的要因と比べて、内的要因は社内の問題であることから、ある程度改善策を見つけ出しやすいといえます。

外的要因についても改善策を検討し、

1. 分析
2. 対策の検討
3. 実行
4. 見直し

を繰り返して売上低迷の原因をつくらないことが必要です。

 

売上減少が理由の値下げは危険

売上を上げたいと考えるあまり、商品やサービスの価格を大幅に値下げするといった行為は危険です。

確かに値段が安くなれば売上はある程度回復するでしょうが、利益率が低くなってしまうため状況は改善されないままとなります。

売上は上がったのに想定していたよりも収入が増えず、気がつけば一気に赤字に転落してしまうこともありますし、黒字になっていたとしても手元の現金不足に陥りやすくなるので注意してください。